벤츠 ROF 전략이 촉발한 BMW의 국내 시장 대응 전략 변화
프리미엄 시장 재편 속 BMW의 판매 전략은?
벤츠가 국내에서 ROF(Return on Sales Focus) 전략을 본격적으로 추진하며 판매보다 수익성 중심의 구조로 전환함에 따라, 경쟁사인 BMW의 판매 전략에도 뚜렷한 변화의 조짐이 보이고 있습니다.
수익성 강화와 볼륨 중심의 균형을 잡아야 하는 상황에서, BMW는 어떤 방식으로 국내 시장을 대응하고 있을까요?
ROF 전략의 핵심과 국내 시장 반영
벤츠의 ROF 전략은 단순 판매 확대보다 딜러 마진 축소, 할인 최소화, 고부가 가치 중심 판매를 추구합니다.
이는 국내 딜러사들에게도 고강도 리스크를 안기며, 동시에 프리미엄 브랜드의 ‘희소성’과 ‘가격 방어력’을 강화하는 전략으로 작용합니다.
이 흐름은 곧 경쟁사인 BMW에게 "볼륨 유지냐, 프리미엄 강화냐"의 선택지를 안겨주었습니다.
BMW의 주요 대응 방향: 유연한 가격 전략 유지
BMW는 현재까지도 상대적으로 가격 유연성을 유지하고 있습니다.
특히 인기 차종(5시리즈, X5 등)의 재고 소진을 위해 프로모션 기반 마케팅을 전개하며 시장 점유율을 유지하는 전략을 고수하고 있습니다.
이는 ROF에 기반한 벤츠의 전략과는 확연히 다른 길입니다.
표: 벤츠 vs BMW 전략 비교
| 항목 | 벤츠(ROF 전략) | BMW(볼륨 중심 전략) |
| 할인 정책 | 최소화, 가격 방어 중심 | 유동적, 프로모션 확대 |
| 딜러 정책 | 수익성 우선 | 매출 유지 우선 |
| 재고 운영 방식 | 고급 차종 중심 | 인기 모델 재고 순환 강화 |
| 수익 구조 목표 | 단위당 마진 강화 | 전체 볼륨 유지 통한 수익 확보 |
전략 차이에서 오는 브랜드 이미지 변화
"ROF 전략은 벤츠를 더 고급스럽게 만들고 있을까?"
시장 반응은 엇갈리지만, 가격 방어와 이미지 보호 측면에서는 긍정적입니다.
반면, BMW는 접근성과 실용성을 강화한 프리미엄 브랜드 이미지를 꾸준히 구축하고 있습니다.
이는 각기 다른 정체성을 강화하는 결과를 낳고 있습니다.
소비자 행동의 변화: 할인 vs 이미지
ROF 전략 이후, 벤츠는 가격 민감 고객의 이탈을 일부 경험했습니다.
이에 따라 BMW는 할인 수요 고객을 유입하는 전략을 적극화하며 실질적인 시장 점유율에서 우위를 점하기 시작했습니다.
"실용적 프리미엄"이라는 콘셉트로 BMW는 더 많은 소비자층을 끌어들이고 있습니다.
Q&A: 향후 BMW는 ROF를 따라갈까?
Q: BMW도 수익 중심 ROF 전략을 도입할 가능성이 있을까요?
A: 단기적으로는 낮습니다. BMW는 국내 판매량 확대와 딜러사 이익 확보를 우선하며, 유연한 가격 전략을 유지할 것입니다.
하지만, 장기적으로는 차량 전동화와 브랜드 프리미엄화에 따라 수익성 전략 도입 가능성도 있습니다.
전문가 인용: "BMW는 수요 중심에서 공급 전략 중심으로 서서히 옮겨갈 것"
자동차 산업 전문가는 "전기차 시대에는 ROF 전략이 브랜드 유지에 유리하지만,
내연기관이 여전히 중심인 한국 시장에서는 BMW의 볼륨 전략이 단기 수익성과 고객 유지에 효과적"이라고 평가합니다.
BMW의 중장기 전략: 유연성 vs 고급화 균형 유지
BMW는 벤츠와 달리 딜러사 중심의 가격 협상력 유지, 모델 다양화, 전기차 라인업 확대를 통해 수익과 점유율 균형을 꾀하고 있습니다.
이는 결국 고급화와 대중화의 경계에서 브랜드 정체성을 재구성하려는 전략입니다.